ZMOT Las etapas de la decisión de compra han cambiado (II)

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 “ZMOT, Ganando el momento cero de la verdad” es un ebook  escrito por GOOGLE que te sorprenderá.  Explica los cambios que surgen en el proceso de compra ante el nuevo entorno digital y cómo afecta a las estrategias de tradicionales del márketing. Con este libro Google pretende  poner sobre aviso a quienes tienen la responsabilidad en la gestión de la marca y la comercialización de los productos en este nuevo entorno, para que no se queden atrás.

Con esta publicación se pone al descubierto todas las claves necesarias que una empresa tiene que entender para comercializar con éxito cualquier tipo de productos o servicios . Esta publicación marca un hito para la comprensión del marketing digital al cuál atribuimos un alto valor pedagógico, y por ello, entendemos que desde el punto de vista del aprendizaje sobre el Marketing Digital es muy recomendable su lectura y comprensión.

Desde ESIMAD queremos animarte a que leas este libro, que puedes descargar  en el artículo publicado en este Blog,Google define un nuevo concepto demarketing digital ZMOT y nos lo presenta en un ebook”. No obstante dada su importancia queremos ayudarte a su comprensión mediante una serie de entregas en la que se resumen los aspectos mas importantes de cada capítulo.

Esta entrega comienza con el Resumen del  CAPITULO  2- EL NUEVO MODELO MENTAL.

Existe un modelo mental clásico de marketing,  bajo el paradigma de tres momentos cruciales: estímulo,compra y experiencia.

Ahora, las etapas de la decisión de compra han cambiado, y se incorpora una nueva etapa, denominada por Google como ‘ ZMOT’ . Esta es una nueva etapa crucial que se incorpora al clásico proceso de tres pasos: estímulo, ZMOT, compra, y experiencia.

Lo vemos con un ejemplo textual:

Estímulo: papá está viendo un juego de fútbol y aparece un anuncio publicitario de cámaras digitales. Entonces piensa: “Me gustan”.

Compra: se dirige a su tienda de artículos electrónicos favorita, donde se encuentra con una impresionante exhibición de la misma cámara digital. El empaque es espectacular. Un joven vendedor responde todas sus preguntas y !nalmente papá compra la cámara.

Experiencia: papá llega a casa, les toma fotografías a sus hijos y comprueba que la calidad es muy buena, tal como se mostraba en el anuncio publicitario. Final feliz

La gran novedad para los especialistas en marketing es el nuevo momento crucial que ocurre entre el estímulo y la compra en todas las categorías de productos.

Momento de la verdad ZMOT: Papá ahora enciende el computador portátil que está sobre la mesa de centro y busca “características de cámaras digitales”. Lee comentarios de los usuarios en CNET y otros dos sitios web más. Escribe en Twitter: “¿Alguien ha comprado una excelente cámara por menos de $100?”. Ingresa a YouTube y busca “demostraciones de cámaras digitales”. Antes de que termine el juego, y antes de llegar a la góndola del almacén, está listo para tomar una decisión.

Durante largos años las empresas están preparadas para el modelo tradicional, y cuentan con políticas, metodologías, capacitación, agencias asesoras de marketing, socios y presupuesto para ganar en los tres pasos tradicionales de estímulo, compra y experiencia. Pero la pregunta ahora es si es usted gerente de una marca: ¿qué estrategia implementa para ganar en el momento en que el comprador busca información en Internet, el Momento cero de la verdad?. La respuesta es probablemente ninguna, y no es el único.

Por supuesto el hecho de que a los consumidores les guste investigar no es una noticia sorprendente. Los compradores siempre han sido desconfiados y prefieren analizar los productos por su cuenta. Lo que ha cambiado es que el estímulo ahora impulsa a los consumidores a hacer una parada adicional en su camino hacia la compra. Cuando el comprador de la cámara empezó a buscar, la información no llegó a él, sino que tuvo que indagar activamente y extraer lo que deseaba….y por Internet.

El capítulo ofrece los resultados, de un estudio encargada por Google con la participación de 5.000 compradores en 12 categorías con el objetivo de identificar qué incide en los compradores para pasar de estar indecisos de la compra a estar decididos, en cada una de las etapas.

Según el estudio, el 84% de los compradores aseguró que el ZMOT era determinante en sus decisiones.

A continuación se exponen las principales fuentes a las que recurren los compradores para tomar decisiones de compra, clasificadas por tipo.

Colorario, El autor nos invita a que tomemos el computador portátil o teléfono inteligente  y usemos muestro motor de búsqueda favorito: “Escriba el nombre del producto más representativo de su empresa o cualquier otro producto que desee. Probablemente encontrará el sitio web o!cial de la marca del producto en la parte superior de los resultados de búsqueda. Hasta el momento, todo va bien. Ahora escriba el nombre del producto y agregue la palabra comentarios. Luego, realice una nueva búsqueda y agregue la palabra “mejor” a la categoría del producto: mejor escuela de derecho, mejor cámara digital, mejor hotel en Florida; lo que usted quiera. ¿Qué más observa en la página? Estoy seguro de que encuentra sitios web de calificaciones y opiniones, tiendas en línea, cupones de descuentos, imágenes, videos de demostración… y sitios web de la competencia”.

Reto. Esta es la nueva compra digital. Los consumidores la visitan las 24 horas del día, listos para interactuar. Cualquiera puede ganar o perder. Las oportunidades son increíbles: ¿está preparado para aprovecharlas?

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