4 grandes razones para creer en el cambio de paradigma del modelo tradicional de marketing (ZMOT V)

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Como sabemos de anteriores artículos publicados por ESIMAD, ZMOT es ese estadio de tiempo o instante preciso en el que un consumidor toma la decisión de realizar la compra de un producto o servicio. El potencial comprador busca información a través de medios digitales extendiéndose en el tiempo, sin que podamos precisar cuándo se va a producir ese momento preciso de tomar la decisión de compra (“Momento cero de la verdad”).

Por ello no se puede “desestimar ningún momento de la verdad” afectando a múltiples categorías y servicios, sin excepción, incluso aquellos que pueden ser de uso diario y de menor precio.

Con ZMOT se rompen 4 paradigmas del modelo de marketing tradicional, basados en el cambio de comportamiento del consumidor en este modelo tradicional, dando paso al nuevo modelo mental digital. Sin embargo muchas empresas todavía se resisten a esta verdad, y plantean objeciones:

Primer paradigma : “el consumidor no malgasta su tiempo en buscar información sobre un producto”

Objeción: “nadie busca información de mi producto”.

Error, las personas se toman su tiempo para dejar mensajes en línea sobre cuánto les gusta o no les gusta un producto. La razón es que hacer esto a través de un ordenador o de un teléfono móvil no supone ningún esfuerzo para el usuario. El consumidor utiliza las mismas estrategias de compra para los artículos de poco valor (por ejemplo un suavizante o una post dental) que para aquellos que en el modelo de marketing tradicional se reservaban para artículos o bienes de compra más racional, como por ejemplo un televisor o un vehículo.

Segundo paradigma: “el consumidor sólo dedica tiempo a ciertos productos o servicios que tengan verdadera relevancia para él, bien por alto coste o previo o la alta funcionalidad que le supone”.

Segunda objeción: “no funciona en mi sector”.

Recuerde que si usted no lo hace y no está disponible en línea cuando las personas están haciendo la tarea de búsqueda, seguro que encontrarán a otros que sí lo están por usted: su competencia.

La encuesta realizada por Google reveló la amplia difusión del ZMOT en todas las categorías de producto, a medida que los compradores toman decisiones:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Tercer paradigma: “los consumidores toman la mayoría de las decisiones de compra en la propia tienda”.

Tercera objeción: “Las mujeres que realizan la compra en el modelo tradicional de márketing están demasiado ocupadas y no tienen tiempo para esas cosas”

Según Google las madres de hoy en día son, de hecho, más propensas a investigar en Internet que cualquier otra persona (buscan recetas en línea, comparan precios para escoger las marcas más económicas y tienen en cuenta las recomendaciones de sus amigos), y han interiorizado muchos hábitos para compartir información: comentarios sobre productos, reenvío de artículos, conversaciones, foros de discusión, participación y apoyo en todas las formas posibles.

Ellas tienen el control, minuto a minuto, no cada mes. Pueden iniciar la interacción con los anunciantes cuando se sientan preparadas.

Cuarto paradigma: “El consumidor comprará si tenemos una buena localización de nuestro negocio o tienda”

Cuarta objeción. “Ya tenemos página Web. Con eso es suficiente”

Error, no es posible que un negocio tenga éxito si depende de los transeúntes que pasan por delante y del escaparate. Con esto no basta.

Hoy día los clientes se enteran de nuestra existencia y de nuestros productos por tener publicidad patrocinada (Google Adwords), por estar presentes con nuestra marca en cientos de Blog, y por los comentarios en línea que hacen nuestros clientes. Cuánto más información esté al alcance del comprador, más buscará; en un ciclo que nunca acaba.

Fuente: Este artículo es el resultado del análisis y los comentarios realizados por ESIMAD con objetivos didácticos del quinto capítulo “Pensamiento simultáneo: nunca posterior” del ebook publicado por Google “ZMOT Ganando el momento cero de la verdad”, y que puedes descargar en este mismo Blog. ¡Te animamos a que lo leas!

Dato ESIMAD: eCircle presentó los resultados del estudio que analiza cómo las empresas utilizan las redes sociales y el e-mail para gestionar el diálogo digital con sus clientes, a través de las respuestas ofrecidas por tomadores de decisión en los seis países más influyentes de Europa. El estudio ofrece un dato revelador: España tiene las empresas que más usan las redes sociales en Europa. Un 51% de empresas en España están utilizando las redes sociales para sus actividades de marketing y comunicación.

Reflexión ESIMAD:  ¿Estáis de acuerdo con Google? ¿Realmente creéis o pensáis que este comportamiento del consumidor ocurre en España?

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