10 razones por las que un vendedor debe reaprender marketing

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Durante años hemos estado sometidos a la cultura marketiniana del “yo”, “el nosotros”, de nuestros productos y servicios.

Si bien es verdad que hace ya unos 30 años, se paso del “buen paño en arca se vende” al no es “oro todo lo que reluce” y pensamos en el cliente, sin embargo la comunicación en la gran mayoría de los casos ha seguido una dirección “empresa -cliente” y en pocas ocasiones en la dirección inversa.

Nos han enseñado a vender los atributos de nuestros productos, sus ventajas competitivas, las características diferenciales, en definitiva a vender nuestro valor añadido, eso si, siempre pensando en las necesidades del cliente, y totalmente orientados a su satisfacción, o por lo menos esos creemos.

El objetivo en el marketing siempre será vender ¿Pero de que forma?
Cuando hablo vender, ¿quíen vende?…..vende la empresa, la marca, el departamento comercial, el departamento de marketing, el emprendedor, el vendedor, el telefonista,….En la empresa casi todo vende y comunica, desde la confianza y credibilidad que puede transmitir un emprendedor, hasta la aptitud de un trabajador cuando comunica en twitter.

Nos han enseñado a utilizar técnicas de venta, siempre basadas intrinsecamente en la presentación del producto o el servicio , técnicas pasadas en la persuasión, en las ventajas del producto, en técnicas de argumentación, …..muchas de ellas en ocasiones utilizadas de forma agresiva, e incluso categorizadas de interrupción ( telemarketing, venta a puerta fría, etc…). Oscar del Santo le llama Marketing de golpeo o Outbound Marketing.

Pero esto esta cambiando. Cambia el comportamiento del consumidor y el modelo tradicional de compra (de esto ya hemos hablado en anteriores articulos). También cambian los medios y los canales de venta y de comunicación, cambian las estrategias, los procesos y las técnicas, y como no la cultura y principios que subyacen por detrás.

¿ Te suena el Marketing Digital? Seguro que si, nuevos conceptos como móvil marketing, marketing de guerrilla, content marketing o marketing de contenido, marketing de buscadores, marketing de resultados, marketing de Atraccion, croudsourcing  y un largo etcétera.

El responsable de la venta, en sentido amplio y en la medida que le corresponde debe de adaptarse a estos cambios y comprender los nuevos conceptos para aplicarlos en sus estrategias y programas de comunicación y de venta.

Y te doy 10 razones por la que debes de reaprender Marketing:

1. Ha cambiado el comportamiento del consumidor y el modelo y proceso de compra, y  los social media nos permiten llegar directamente al consumidor.
2.  Aunque muchos de los conceptos del marketing siguen vivos, estos han evolucionado; y existen otros nuevos que se adaptan a los nuevos contextos. Un ejemplo de ello es la importancia del contenido en la interacción en línea con el consumidor-internauta.
3. En el marketing digital y en el Social Media no hay usuarios, hay audiencias.
4. La relación directa con el cliente no es unidireccional, es bidireccional.
5. El cliente antes de comprar mira en internet.
6. La importancia de los comentarios y recomendaciones en el proceso de compra. El consumidor se transforma en “crossumer”: sólo escucha las opiniones y recomendaciones, y desconfía de las acciones del marketing y de la comunicación tradicional.
7. La revolución de los medios digital y móvil.
8. Los nuevos procesos y técnicas en las estrategias de marketing para conseguir nuevos objetivos. Tal vez puede ser un objetivo del marketing  ¿el número de seguidores en Twitter o en Facebook o las votaciones que se reciben en el blog?.
9. Se sustituye el marketing de golpeo por el Marketing de Atracción
10. Cobra gran importancia el E-Branding y la gestión de la Reputación corporativa. ¿Crees que un empresa puede ser líder de ideasen su sector a través de la creación de contenido, aunque no realiza venta online?.

A que son buenas razones para tomarnos en serio que si que necesitamos un buen reciclaje. Por ello en ESIMAD en sus programas de Experto en CM, Experto en Search Marketing y máster en Marketing Digital, se tratarán estos aspectos con la dedicación requerida en cada Programa.

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Una respuesta a “10 razones por las que un vendedor debe reaprender marketing”

  1. cursos de marketing basico 26 enero, 2012 11:48 #

    Muy buen aporte. Teniendo en cuenta la gran competencia que existe actualmente en el ámbito comercial y empresarial, aprender de marketing puede ser de gran ayuda. Las diferentes entidades cada día más necesitan de profesionales altamente capacitados en marketing que permitan, mediante campañas publicitarias, mantener la competitividad de un negocio o empresa al máximo.

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