10 claves a tener en cuenta en ecommerce en relación con el neuromarketing

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El Neuromarketing es la ciencia que trata de analizar el proceso cognitivo del individuo consumidor y su influencia en el proceso de compra-venta, y mide la atención, la emoción y la memoria que una persona experimenta al ser expuesto a la marcas, siendo decisivo en el proceso de toma de las decisiones de compra o consumo. Trata de detectar y analizar el  conjunto de ideas de las que no somos conscientes. Su objetivo es explorar la mente del consumidor y conocer sus deseos en el proceso de decisión para obtener algo (la compra).

En este sentido en este artículo vamos a ver cómo actúa la mente del consumidor en las tres etapas del proceso de la compra a través de internet (Captación; Acción o Conversión; Repetición y Recomendación) y vamos a analizar cuál es el grado de eficacia que tienen los diferentes medios de publicidad y comunicación en internet, en cada una de las etapas.

Lo primero que hay que tener claro, es que no todas las acciones que podemos realizar en internet impactan al mismo estadio con la misma fuerza o importancia. Así se asocian 5 estados o estadios del pensamiento del consumidor (Conocimiento; Consideración y preferencia; Retención y Repetición) con las etapas del proceso de la venta. La compra es el resultado de la interrelación de los diferentes estadios de pensamiento del consumidor con el proceso de compra.

Aunque muchos lo piensan, no podemos atribuir la venta a la última acción que llevó al usuario a nuestro sitio web justo antes de comprar, pues seguramente ese último clic estuvo inducido por otras acciones anteriores que sedujeron a nuestro comprador.

 

De esta reflexión y estudio nos encontramos con 10 claves, verdades o hechos que se producen en la interrelación entre los diferentes medios y su eficacia el proceso de venta online:

a) Etapa de Captación

 En relación con el conocimiento de marca:

 1. Nuestro comportamiento de comprador buscará la marca más relevante de la fase de captación.

2. Acudimos a los buscadores para encontrar un producto/servicio, y seleccionamos el producto, una vez consultadas varias ofertas y tomada la decisión entre todas ellas, que previamente habíamos visto ya por internet o en radio o en TV.

3. Para dar a conocer un producto o servicio, etapa del Conocimiento, juega un papel fundamental Google siempre y cuando estemos trabajado en una categoría de producto que ya este creada. Search es inútil o poco eficiente para nuevas categorías de productos, porque obviamente, nadie busca lo que no sabe que existe.

4. La publicidad la podríamos colocar en segunda posición en el escalafón de importancia.

5. Las redes sociales, los blogs, blogs corporativos, notas de prensa, estudios o cualquier otra estrategia de comunicación de contenidos está por encima en cuanto a la eficiencia en la venta final, pero muy por detrás de la publicidad en relación a la capacidad de generación de conocimiento de marca.

En relación con la Consideración y Preferencia:

6. En el estadio de consideración y preferencia siguen presentes los buscadores y la publicidad.

7. Entran a formar parte con gran fuerza las opiniones de terceros en foros, redes sociales y blogs de opinión.

8. Los sitios web corporativos (en este caso de e‐commerce) aparecen como una referencia para analizar su producto, trasparencia, facilidad, calidad de la información, reputación, precio y facilidad de uso.

b) Fase final  de acción o conversión

9. El sitio web se vuelve el líder absoluto en importancia: la usabilidad es la estrella.

A menudo trabajamos muy bien el dar a conocer la marca en la fase de consideración y preferencia, pero cuando el consumidor se enfrenta a la compra no tenemos optimizado este

proceso.

c) Fase de repetición y recomendación  

En relación con la retención y repetición

10. Se trata de fases posteriores a la compra, por los que será importante en un futuro para consolidar la marca. La validación social, de naturaleza netamente colectiva de la red hace que sea muy importante que el usuario sepa cuáles son las experiencias de otras personas con un producto y qué calificaciones le dan. Las evaluaciones de otros usuarios hará que eleven las ventas.

 

Como colorario, esta teoría valida y sustenta dos estrategias del marketing digital:

1. Uso del mix de canales y la globalidad de los medios.

2. No debemos centrarnos sólo en aquellas acciones de marketing digital que a corto plazo construyen las ventas, sino lo idóneo es contar con un plan global que nos ayude a desarrollar nuestra marca (branding) en la red a través de las distintas fases del proceso de toma de decisión.

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